5 psychologische Tricks, die eigentlich verboten sein sollten

Überzeugung beginnt, bevor du sprichst

Stell dir vor, du willst etwas pflanzen. Du brauchst einen guten Samen und einen Boden, der vorbereitet ist. Auf hartem, trockenem Boden geht auch der beste Samen nicht auf.

Beim Überzeugen ist es genauso. Der Samen ist deine Botschaft. Fast alle Menschen denken nur an ihn und überlegen stundenlang, was sie sagen sollen. Der Psychologe Robert Cialdini, der wohl bekannteste Forscher zum Thema Überzeugung, hat etwas anderes gezeigt: Ob dir jemand zuhören will, entscheidet sich oft schon vorher. In dem Moment, bevor du deine Botschaft aussprichst.

Cialdini nennt das Pre-Suasion, also die Vorbereitung vor der Überzeugung. Alle psychologischen Tricks auf dieser Seite setzen genau dort an.

Der Blumenladen: Wie die Umgebung für dich entscheidet

In einem Experiment sollte ein junger Mann in einem Einkaufszentrum Frauen ansprechen und nach ihrer Telefonnummer fragen. Einem völlig Fremden die Nummer geben? Das machen die wenigsten, er bekam eine Absage nach der anderen.

An einer Stelle aber bekam er deutlich öfter ein Ja: vor einem Blumenladen. Blumen verbinden wir mit Romantik, und dieses Gefühl war schon da, bevor er überhaupt etwas gesagt hatte.

Das Erstaunliche: Danach gefragt, ob der Laden etwas mit ihrer Entscheidung zu tun hatte, sagten die Frauen Nein. Sie waren sicher, ganz bewusst entschieden zu haben. Genau das macht die Umgebung so mächtig. Sie wirkt, und wir merken es nicht.

Eine einzige Frage verändert, wer wir gerade sind

Noch stärker als Orte sind Worte. Meinungsforscher baten Menschen, an einer Umfrage teilzunehmen. Nur knapp drei von zehn machten mit.

Dann stellten sie vorher eine einzige Frage: „Würden Sie sich als hilfsbereiten Menschen bezeichnen?“ Fast alle sagen da Ja. Und danach machte die große Mehrheit bei der Umfrage mit, mehr als doppelt so viele wie vorher.

Mit einer Frage wurde für einen Moment verändert, wie diese Menschen sich selbst sehen. Sie sahen sich als hilfsbereit, und hilfsbereite Menschen helfen. Ein kleiner Satz lenkt also, wie sich jemand in genau diesem Moment wahrnimmt, und damit auch, wie er auf deine Bitte reagiert.

Einheit: Das stärkste Prinzip heißt Wir

Eines der stärksten Werkzeuge nennt Cialdini Einheit. Wenn du spürst, dass jemand zu deiner Gruppe gehört, glaubst du ihm schneller, hilfst ihm lieber und sagst eher Ja. Und die stärkste Gruppe, die es gibt, ist die Familie.

Warren Buffett, einer der erfolgreichsten Investoren der Welt, nutzte das in einem Brief an seine Aktionäre. Viele sorgten sich, was mit der Firma passiert, wenn er einmal nicht mehr da ist. Buffett schrieb sinngemäß: Ich sage Ihnen jetzt das, was ich meiner eigenen Familie sagen würde. Mit einem Satz waren die Aktionäre Familie, und das Vertrauen war da.

Ein zweites Beispiel: Cialdini wollte, dass die Eltern seiner Studierenden einen Fragebogen ausfüllen. Normalerweise macht da kaum jemand mit. Dann bekam jeder Student einen einzigen Extrapunkt in einer Prüfung, wenn die Eltern mitmachen. Ergebnis: 97 Prozent der Eltern füllten den Bogen aus. Es ging plötzlich nicht mehr um einen Fragebogen, sondern darum, dem eigenen Kind zu helfen.

Das Baby-Experiment: Warum niemand immun ist

Forscher zeigten Kindern Bilder von alltäglichen Gegenständen. Nur der Hintergrund war verschieden: eine Person allein, zwei Personen, die getrennt voneinander stehen, oder zwei Personen Schulter an Schulter.

Danach ließ ein Forscher wie aus Versehen etwas fallen. In den ersten beiden Gruppen half etwa jedes fünfte Kind beim Aufheben. In der Gruppe mit den zwei Menschen Schulter an Schulter waren es dreimal so viele.

Diese Kinder waren gerade einmal 18 Monate alt. Sie konnten noch nicht richtig sprechen und schon gar nicht darüber nachdenken, warum sie etwas tun. Das zeigt, wie tief diese Mechanismen in uns stecken. Mit Intelligenz hat das nichts zu tun. Es passiert einfach, bei jedem von uns.

Die 5 Psychotricks für deinen Alltag

Jetzt wird es praktisch. Diese fünf Techniken kannst du ab heute nutzen, in der Arbeit, in der Beziehung und mit Freunden. Die stärkste kommt zum Schluss.

1. Der Familiensatz

Wenn du willst, dass dir jemand vertraut, sag ehrlich: „Ich sage dir jetzt das, was ich auch meiner Familie sagen würde.“ Zum Beispiel, wenn eine Freundin dich fragt, ob sie den neuen Job annehmen soll.

Aber nur, wenn es stimmt. Dieser Satz ist ein Versprechen. Wer ihn benutzt, um etwas zu verkaufen, das er selbst nicht glaubt, verliert das Vertrauen schneller, als er es gewonnen hat.

2. Frag nach Rat, nicht nach Meinung

Wenn du jemanden nach seiner Meinung fragst, geht er innerlich einen Schritt zurück und wird zum Kritiker. Fragst du dagegen „Was würdest du mir raten?“, steht er plötzlich neben dir und wird zum Partner.

Probier es beim nächsten Projekt mit deiner Chefin oder bei einer Idee, die du deinem Partner vorstellst. Ein Wort Unterschied, aber aus Ich und Du wird ein Wir.

3. Wähle den richtigen Moment

Wenn du um etwas bitten willst, eine Gehaltserhöhung, einen Gefallen oder eine Chance, dann tu es direkt nach einem Erfolg. Wenn gerade ein Lob kam und deine gute Arbeit im Mittelpunkt steht.

Es ist dasselbe Prinzip wie bei der Umfrage: Erst lenkst du die Aufmerksamkeit auf das Richtige, dann fragst du. Die gleiche Bitte an einem stressigen Montagmorgen bekommt oft eine ganz andere Antwort.

4. Manipulier dich selbst, aber positiv

Diese Tricks wirken nicht nur bei anderen, sie wirken auch bei dir. Worte wie Mut, Ruhe, Disziplin oder Erfolg verändern deine Stimmung, wenn du sie jeden Tag siehst.

Richte deine Umgebung deshalb nach deinem Ziel aus: ein Satz auf dem Sperrbildschirm, ein Zettel am Spiegel, ruhige Musik, wenn du dich konzentrieren willst. Dein Umfeld spricht jeden Tag mit dir. Entscheide selbst, was es sagt. Passende Sätze findest du zum Beispiel bei den Disziplin Sprüchen.

5. Erst die Stimmung, dann die Idee

Das ist die stärkste Technik. Stell dir vor, du willst einen Kollegen, deinen Partner oder einen Freund von einer Idee überzeugen, und du weißt, eigentlich hat er keine Lust darauf.

Geh nicht direkt mit deiner Idee hin. Erinnere ihn zuerst an einen Moment, in dem er selbst etwas Neues vorgeschlagen hat, worauf erst niemand Lust hatte und was am Ende richtig gut war. Sag ihm ehrlich, wie gut diese Idee damals war.

Jetzt ist er in einer Stimmung, in der er offen für Neues ist. Und erst dann erzählst du ihm deine Idee. Du hast den Boden vorbereitet, jetzt kann der Samen wachsen.

Manipulation erkennen: So schützt du dich

Alles, was du hier gelernt hast, wird auch bei dir benutzt. Jeden Tag, in der Werbung, im Verkauf und in Gesprächen. Typische Anzeichen, dass jemand gezielt an deiner Stimmung dreht:

• Du sollst sofort entscheiden, obwohl es keinen echten Grund für Eile gibt
• Kurz vor einer Bitte kommt auffällig viel Lob oder Nähe
• Jemand betont ständig, wie sehr ihr zusammengehört, und will dann etwas von dir
• Du hast das Gefühl, jemanden zu enttäuschen, wenn du Nein sagst
• Die Umgebung ist so gestaltet, dass ein Ja leichter fällt als ein Nein

Stell dir vor jedem wichtigen Ja eine einfache Frage: In welche Stimmung wurde ich gerade gebracht, und würde ich auch Ja sagen, wenn ich in einer ganz normalen Stimmung wäre? Diese eine Frage schützt dich vor fast allen Tricks.

Und wenn dir Nein sagen generell schwerfällt, hat das oft weniger mit den Tricks der anderen zu tun als mit deinem Selbstwert. Mehr dazu im Ratgeber Selbstzweifel überwinden.

Überzeugen oder manipulieren: Wo die Grenze liegt

Die Techniken selbst sind neutral. Ob daraus Überzeugung oder Manipulation wird, entscheiden zwei Dinge: ob du ehrlich bist und ob dein Gegenüber am Ende auch etwas davon hat.

Nutze diese Tricks deshalb nur so, wie du selbst behandelt werden willst. Ehrlich, fair und mit gutem Gewissen. Der stärkste Einfluss, den du haben kannst, ist Vertrauen, und Vertrauen hält nur, wenn es echt ist.

Kurz zusammengefasst

Überzeugung passiert, bevor du deine Botschaft sagst. Die fünf psychologischen Tricks auf einen Blick:

• Sag nur ehrlich, was du auch deiner Familie sagen würdest
• Frag nach Rat, nicht nach Meinung
• Bitte um etwas direkt nach einem Erfolg
• Richte deine Umgebung nach deinem Ziel aus
• Bring dein Gegenüber zuerst in die richtige Stimmung

Wenn du lieber an deiner Wirkung im Gespräch arbeitest, schau dir die 8 Techniken für selbstbewusstes Reden an.

Häufige Fragen